L’entonnoir de conversion est un indicateur stratégique permettant d’analyser les processus d’achats des internautes. Au niveau de la surface supérieure d’un entonnoir de conversions, nous trouverons le nombre de visiteurs sur un site internet durant une période donnée.
Puis, au niveau du goulot vous trouverez le nombre de clients (acheteurs).
Lors d’un achat en magasin (hors ligne), un conseiller est à votre disposition pour vous orienter et vous inciter à passer à l’achat. Hors, en e-commerce, aucun vendeur n’est présent pour répondre aux questions d’un acheteur potentiel. Si personne ne peut rassurer le client potentiel durant ses achats et qu’une étape du processus d’achat est floue, seuls, les acheteurs aguerris passeront à l’étape suivante…
L’idéal est d’optimiser au mieux le processus d’achat et Google Analytics vous permet de palier aux faiblesses éventuelles de votre site, notamment son le processus d’achat. Chaque étape peut être paramétrée dans Google Analytics afin de visualiser votre propre entonnoir de conversions.


 
Aucun site n’est agencé de la même manière, ainsi, il existe plusieurs formes d’entonnoirs, nous avons choisis quelques exemples…

L’utopiste
L’entonnoir de conversions parfait est plutôt une autoroute de conversions ! En effet, vous l’avez remarqué, le nombre de visiteurs (en haut du rectangle) est égal aux nombres d’acheteurs (en bas du rectangle). Cet « entonnoir  » de conversions est absolument impossible dans un modèle économique ordinaire (même extraordinaire).





Le courtisé
Les responsables de sites internet sont toujours en quête de l’entonnoir parfait, c'est-à-dire un entonnoir qui présente un nombre important d’acheteurs. Cet entonnoir dispose d’un taux d’abandon faible lors du début du processus d’achat, c'est-à-dire que seul un petit nombre d’individus ne concrétisent pas l’achat pour des raisons qui ne dépendent pas d’un manque d’informations sur le site …




Le standard
Dans la plus part des cas, seul un petit nombre d’internautes effectuent une mise en panier. Les responsables marketing tentent de garder ce petit effectif jusqu’à la confirmation de la commande. Il n’y a pas de taux de conversions moyens, il est toujours possible de faire mieux. Il est à noter que très peu d’entreprises communiquent sur ces informations stratégiques. Néanmoins, tous secteurs d’activité confondus, un taux de conversion dépasse rarement les 5% ce qui est déjà un excellent taux.



Le tamis
De nombreux problèmes empêchent clairement les internautes de continuer leurs achats sur votre site. Cela peut être du à un manque d’informations (frais de port non affichés). Ces derniers peuvent également quitter le site car une pub les a incités à cliquer et à quitter le site. Veillez à désactiver les publicités sur les pages comportant des formulaires.



Le sablier
Il faut consulter ! De gros freins à la conversion sont implémentés dans le processus d’achat qui suit la mise en panier. Publicités, manque d’informations voire bugs avec un navigateur internet (javascript) ou encore l’impossibilité de valider un formulaire…